دسته: بازاریابی

همانطور که در بخش اول از این موضوع نیز گفته شد تا زمانی که از روشهای دقیق و درستی استفاده نکنید نمی توانید در شغل خود موفق باشید.

به ویژه این مسئله در خصوص استارت آپها بیشتر صدق می کند. دلیل آن هم این است که یک شغل نوپا بیشتر در معرض آسیب است. گاهی نیز ممکن است علی رغم تلاشهای بسیار زیاد باز هم در کسب و کار نوپای خود موفق نباشید. به همین دلیل در مقاله حاضر نیز به ارائه راهکارهایی که حکم معجزه در کسب و کار نوپای شما خواهد داشت می پردازیم.

یک) تمرکز در فعالیت

تلاش کنید در یک زمینه ، تخصص کافی و لازم را کسب کرده و اکثر فعالیتهای خود را در آن زمینه متمرکز کنید. اگر در زمینه های متعدد فعالیت کنید به احتمال زیاد نمی توانید تمامی مخاطبان خود را راضی نگه دارید. پس بهتر است سر خود را خلوت تر کرده و در یک زمینه به صورت تخصصی کار کنید.

این کار اطمینان مخاطبان نسبت به شما را نیز افزایش می دهد. این تمرکز بر کیفیت فعالیتهای شما می افزاید. یک خبر خوب برای شما داریم و آن هم این است که مطمئن باشید تمرکز بر یک فعالیت و افزایش تخصص در آن زمینه ، کم کم دایره مخاطبان شما را نیز افزایش خواهد داد.

بنابراین به شما پیشنهاد می دهیم که در ابتدای کار اصلاً به فکر تنوع در فعالیتها یا محصولات خود نباشید. اگر مسیر خود را به درستی طی کنید این اتفاق دیر یا زود با کیفیت بسیار بهتری برای شما اتفاق خواهد افتاد.

دو) اینستاگرام را فراموش نکنید

از نظر مشاوره بازاریابی ، اینستاگرام در حال حاضر به عنوان یکی از محبوب ترین شبکه های اجتماعی در ایران می تواند اولویت اول شما برای حضور در شبکه های اجتماعی باشد. به یاد داشته باشید که این شبکه اجتماعی می تواند یک راه کم هزینه برای ارتباط با مخاطبان و مشتریانتان باشد. از این طریق می توانید به راحتی برندی را بسازید و آن را به مشتریان خود معرفی کنید. آشنایی مشتریان در اینستاگرام با فعالیتها و محصولات شما یک راه فوق العاده برای معرفی خودتان است.

سه) طرح قیف فروش

سعی داشته باشید یک بانک اطلاعاتی از مشتریان خود تهیه کنید. برای تهیه این بانک اطلاعاتی بهتر است از پیامهایی که برای مشتریان ارسال می کنید و آنها نسبت به پیامهای شما بازخورد خود را نشان می دهند استفاده کنید.

افرادی که به پیامهای شما بازخورد نشان می دهند یعنی پیگیر محصولات و فعالیتهای شما هستند. پس این گروه از افراد ، بهترین مشتریان شما خواهند بود. به بیان دیگر ، یک قیف فروش خواهید داشت که مستقیماً تلاشهای بازاریابی شما در ارتباط با مشتریان اصلیتان قرار خواهد گرفت.

چهار) از مشتریان نپرسید چه می خواهند!

برخی از بازاریابها به اشتباه برای اینکه نیازمندیهای یا علایق مشتریان را به دست آورند از خود آنها به طور مستقیم سوال می کنند که به چه محصولی نیاز دارند یا سلیقه آنها با کدام دسته از محصولات جورتر است. هر چند این پرسش می تواند ما را به پاسخ برخی از سوالات برساند اما تا چه حد می توانیم روی این پاسخها حساب باز کنیم ؟ اول اینکه بسیاری از مشتریان از خواسته ها و نیازهای اصلی خود اطلاعی ندارند ، چون در بسیاری از اوقات تحت تأثیر عواطف و احساسات خود قرار می گیرند و دست به خرید می زنند.

از طرفی ممکن است این سوال مستقیم موجب شود آنها یک پاسخ سطحی که چندان روی آن فکر نکرده اند به شما پاسخ دهند در حالی که در عمل به گونه ای دیگر رفتار کنند. بنابراین ، بهترین مقیاس برای دست یابی به پاسخ این سوال ، ارزیابی رفتار مشتریان است. بهترین روش این است که رفتارهای مصرفی  و خریدهای آنها را به دقت ارزیابی کرده تا نیازها و علاقه مندیهای اصلی آنها را کشف کنید.

پنج) تقویم مصرفی تهیه کنید

برخی از محصولات در بازه زمانی خاصی مصرفهای بیشتری دارند. اگر لیستی از این محصولات الان به ذهن شما می آید حتماً آن را تهیه کنید. اما برخی از محصولات نیز وجود دارند که ممکن است از قلم بیافتند. پس بهتر است یک تقویم فروش تهیه کنید و تعداد محصولات در بازه های یک ماهه را بنویسید.

در نهایت زمانی که یکسال به پایان رسید اگر با دقت به بررسی این تقویم بپردازید خواهید دید که برخی از این محصولات که اصلاً به ذهنتان هم نرسیده است در برخی از ایام سال ، فروش بیشتری داشته اند. بنابراین ، این زمانها را یادداشت کرده و به عنوان تقویم مصرفی مشتریان خود از آن استفاده کنید. این کار به شما کمک خواهد کرد تا متناسب با نیازهای مشتریان رفتار کنید و آثار فوق العاده آن را در شغلتان ببینید.

راهکارهای معجزه گر برای استارت آپها (بخش اول)

زمانی که یک کسب و کار جدیدی را راه اندازی می کنید ممکن است اشتباهات زیادی را مرتکب شوید که حتی خودتان نیز متوجه آن نشوید.

بعد از مدتی که این کسب و کار راه اندازی کرده اید متوجه می شوید که کارها مطابق با انتظارات شما پیش نمی رود و موفقیتی که در ذهن خود تصور کرده بودید را به دست نمی آورید. آیا تا کنون به این فکر کرده اید که چرا کارها آنطور که می خواستید پیش نرفته است ؟ چرا علی رغم تلاشهای زیادی که کرده اید موفقیتی به دست نیاورده اید ؟

سوال شما در این مقاله پاسخ داده خواهد شد. با راهکارهایی که می تواند کسب و کار شما را زیر و رو کند با ما همراه شوید.

یک) آیا مشتری به محصول شما نیاز دارد ؟

تا زمانی که محصولی برای انسانها مورد نیاز واقع نشود احتمال اینکه به جستجوی آن بپردازند نزدیک به صفر است. پس خودتان را خسته نکنید. ابتدا باید مشتریان شما به محصولتان نیاز پیدا کنند. باید ابتدا به این سوال پاسخ دهید که محصول شما چه نیازی از مشتری را برطرف می کند ؟ هر زمان پاسخ این سوال را پیدا کردید راه حل را نیز پیدا خواهید کرد.

دو) مشتری چرا باید شما را انتخاب کند ؟

از نظر مشاوره بازاریابی هیچ دلیلی وجود ندارد که مشتریان شما را به رقیبانتان ترجیح دهند. مگر اینکه از طریق معامله با شما سود بیشتری نسیبشان شود. اگر شما محصولی را خریداری کنید ولی سود و منفعتی برای شما نداشته باشد یا تفاوتی با سایر محصولات موجود نداشته باشد پس به حال شما فرقی نمی کند کدام محصول یا برند را خریداری کنید ؛ بلکه فقط می خواهید نیازتان برآورده شود.

اما زمانی که محصول یا برندی برای شما سودمند باشد قطعاً سختی های بسیاری مانند دور بودن راه یا گران تر بودن را به جان و دل می پذیرید تا آن سود یا منفعت را که برای شما ارزنده است به دست آورید. پس حتماً یک جنبه سودمند برای محصول خود در نظر بگیرید. این سودمندی می تواند در قیمت ، کیفیت ، تعداد محصول ، راحتی دسترسی به محصول ، کم هزینه بودن تهیه آن و … باشد.

سه) آیا به دنبال رضایت همه افراد هستید ؟

شما به عنوان یک انسان ، به عنوان یک شرکت یا برند ، توانایی این را ندارید که نیاز همه مخاطبان و مشتریان را برآورده کنید. تمامی افراد نیز به محصول شما نیازی ندارند. پس متمرکز کار کنید. گروه مشتریان هدف خود را مشخص کنید و تمامی انرژی و هزینه های خود را به آنها اختصاص دهید.

این متمرکز کار کردن می تواند به شما کمک کند تا خدمات بهتر برای مناسب ترین گروه را فراهم کنید. پس خودتان را نگران همه افراد نکنید. فقط به گروه هدف مدنظر خود فکر کنید و آرامش و ثبات را در این تمرکز به دست آورید. همچنین متمرکز کار کردن به افزایش تخصص شما در آن حوزه نیز کمک بسیاری خواهد کرد.

چهار) به دنبال روش یک شبه نباشید

هیچ موفقیتی یک شبه به دست نمی آید. هیچ موقعیتی یک شبه ساخته نمی شود. هیچ تجربه با ارزشی یک شبه کسب نمی شود. پس به جای خیالبافی کردن در مورد موفقیتهای یک شبه ، منطقی تر و واقعی تر فکر کنید. گام به گام ، سنجیده و با حوصله عمل کنید و شاهد باشید که موفقیت با چه سرعتی به سمت شما حرکت خواهد کرد.

پنج) استفاده از تجربیات

حتی اگر شما یک کسب و کار یک روزه نیز باشید باز هم در حد و اندازه خودتان یکسری تجارب در طول آن یک روز کسب کرده اید. همیشه به تجارب خود مانند یک نقشه راه فکر کنید. این نقشه راه به شما کمک می کند روز به روز بر توانایی هایتان و قدرت تشخیص درست از غلطتان افزایش پیدا کند.

پس از تجارب خود حتی تجارب اندک خود همیشه استفاده کنید. سعی کنید یک دفترچه یاد داشت یا تقویمی داشته باشید که تجارب خود و رویدادهای مهم را در آن ثبت کنید. مرور این تجارب به شما کمک می کند تا همیشه از آنها درس بگیرید و در موقعیتهای بعدی از آنها استفاده کنید.

مقاله مرتبط :

سه روش راه اندازی استارت آپ بدون سرمایه اولیه کافی

چند استارتاپ موفق در ایران می شناسید ؟

معرفی الگوهای درآمدی برای راه اندازی استارت آپها

فعالیت چند استارت آپ در یک فضای مشترک ، راه حلی برای کاهش هزینه ها

لزوم طراحی یک مدل کسب و کار منعطف برای استارت آپ ها

سرمایه گذاران فرشته چه کسانی هستند و به استارتاپها چه کمکی می کنند؟

کشور ما از ۸۵ میلیون جمعیت تشکیل شده است.

در میان این جمعیت ، افراد زیادی وجود دارند که سرمایه کافی برای راه اندازی کسب و کار ندارند. تهیه کردن سرمایه لازم در بسیاری از مواقع نیز کار دشواری است ؛ زیرا همیشه پیشنهاد می شود از پولهای قرضی برای راه اندازی کسب و کار استفاده نشود ، چرا که با در نظر گرفتن احتمال شکست در یک شغل نوپا ، این کار می تواند افراد را بسیار متضرر کند و اعتبار آنها را از بین ببرد. از طرفی ، وامها نیز یک نوع قرض محسوب می شوند  و در صورتی که درآمد کافی کسب نشود تصویه کردن آنها کار دشواری است.

بنابراین ، باید به دنبال راه حلی بود که این مشکلات را تا حدودی رفع کند. بهترین روش این است که به راه اندازی کسب و کارهایی فکر کنیم که کمتر به دیگران یا سرمایه زیاد نیاز باشد. اما یک ذهن خلاق معمولاً می تواند چنین کسب و کاری را راه اندازی کند. در این مقاله قصد داریم ، نمونه هایی از کسب و کارها و مشاغلی که با سرمایه کم می توانید راه اندازی کنید معرفی کنیم.

یک) فروش صنایع دستی و سوغاتیهای شهرها

صنایع دستی و سوغاتی های شهرهای مختلف در سایر شهرها طرفداران زیادی دارد. علت آن هم این است که این محصولات در شهر منسوب به این سوغاتی ها با کیفیت بیشتری تولید می شود و از طرفی در شهرهای دیگر کم یاب تر از محل اصلی این محصولات است. به همین دلیل همیشه بازار مناسبی در شهرهای دیگر وجود خواهد داشت. اگر سرمایه زیادی برای راه اندازی شغلی ندارید می توانید تعدادی از این محصولات را که در حد توانایی مالیتان است خریداری کنید و در شهرهای دیگر به فروش برسانید.

به نظر مشاوره بازاریابی ، این کار را با کمترین سرمایه می توانید راه اندازی کنید. حتی برای این کار می توانید با چند فروشگاه یا افرادی که به صورت خرده فروشی مشغول به فعالیت هستند توافق کنید و قراردادی ببندید و مسئولیت خرید و بازاریابی محصول را برای آنها انجام دهید.

دو) مهارتهای خود را پیدا کنید

هر انسانی معمولاً چند توانایی و مهارت دارد. به عنوان مثال رشته ای که در دانشگاه یا در دوران تحصیل در مدرسه گذرانده اید قطعاً تعدادی توانایی و مهارت به شما آموخته است. در کنار آن ممکن است برخی ، زبان های خارجی را تا حدودی بدانند ، از کارهای کامپیوتری و تایپی سر در بیاورند و مهارتی در این زمینه داشته باشند ، قدرت بیان خوبی برای قانع کردن افراد داشته باشند ، کارهای دستی و هنری را بتوانند انجام دهند و بسیاری از توانایی های دیگری که ممکن است داشته باشید.

آیا تا کنون به این فکر کرده اید که می توانید این توانایی ها را به سایرین آموزش دهید ؟ بله درست است. بسیاری از افراد هستند که تمایل دارند توانایی های شما را یاد بگیرند. پس بهتر است به این موضوع به عنوان یک منبع درآمد فکر کنید. می توانید توانایی های خود را به دیگران آموزش دهید. برای این کار می توانید از روشهای مختلف و با کمترین هزینه و حتی بدون هزینه استفاده کنید.

به عنوان مثال می توانید به یک آموزشگاه مراجعه کنید و مهارت خود را به آنها معرفی کرده و مطرح کنید که آمادگی آموزش این مهارت به سایر افراد را دارید و با واسطه و تبلیغات توسط آن آموزشگاه به آموزش مهارت خود به علاقه مندان بپردازید. اگر امکان استفاده از این روش نیز وجود ندارد می توانید به صورت آنلاین و با استفاده از بستر اینترنت به آموزش مهارت خود بپردازید. می توانید حتی یک فایل تصویری از نحوه آموزش خود ضبط کرده و آن را از طریق اینترنت به فروش برسانید.

سه) وسایل کارکرده را دریابید!

همیشه در محل کار و منزل افراد وسایل و ابزارهایی وجود دارد که نیازی به آنها ندارند و به فکر این هستند که آنها را دور بریزند. در مقابل ، افرادی نیز هستند که پول کافی برای خرید وسایل دست اول و نو را ندارند یا نو یا کارکرده یک محصول فرق چندانی برایشان ندارد. پس می توانید به عنوان یک واسطه بین این دو دسته افراد باشید. یعنی ابزارهای کارکرده عده ای را خریداری کنید و در مقابل به افرادی که نیاز دارند بفروشید.

مطابق با آنچه که در مقاله قسمت اول گفته شد تعیین قیمت از دشوارترین و مهم ترین مراحل مربوط به فروش است.

این چالش برای بسیاری از برندها و محصولات به ویژه برای محصولاتی که به تازگی وارد بازار شده اند بیشتر خواهد بود. از جمله مهم ترین عوامل و فاکتورهایی که می تواند در قیمت گذاری محصولات تأثیر بسیار زیادی داشته باشد عوامل روانشناختی مربوط به قیمت گذاری است. در این مقاله به ادامه راهبردهای روانشناختی موثر در قیمت گذاری می پردازیم.

یک) کاهش هزینه های جانبی

یکی از زمینه هایی که می توانیم به جای کاهش قیمت از آن استفاده کنیم این است که هزینه های جانبی محصول را کم کنیم و مستقیماً به کاهش قیمت محصول نپردازیم بلکه با کم کردن هزینه های جانبی آن تا حدی از قیمت آن بکاهیم. به عنوان مثال ، می توانیم هزینه های راه اندازی ، سرویس و تعمیرات یک محصول را تا حد زیادی حذف کرده یا کاهش دهیم. این راهبرد در نهایت موجب کاهش قیمت تمام شده محصول خواهد شد.

دو) افزایش گزینه ها

سعی کنید گزینه های مختلفی را به مشتریان ارائه دهید. قطعاً مشتریان شما از دسته های مختلف افراد هستند. برخی از آنها توانایی مالی بالاتری دارند ، برخی در حد متوسط هستند و برخی نیز توانایی کمی دارند. سعی کنید برای همه این گروه ها گزینه ها و انتخابهای مناسبی داشته باشید.

به نظر مشاوره بازاریابی ، به جای اینکه قیمت محصول خود را کاهش دهید. همان محصول را در قیمتهای مختلف ارائه دهید. مطمئناً در این راهبرد موفقیت بسیاری کسب خواهید کرد و تمامی مشتریان خود از گروه های مختلف را حفظ خواهید کرد.

سه) تنوع محصولات

یکی دیگر از روشهایی که می توانید اثر روانی عمیقی بر مشتریان داشته و میزان فروش خود را افزایش دهید ، گسترش دادن محصولات است. تنوع محصولات این ذهنیت را در مشتریان به وجود می آورد که شما برای تمامی نیازمندیهای آنها برنامه ریزی کرده اید و آن را در نظر گرفته اید.

بنابراین ، احساس اعتماد بیشتری به شما می کنند و اثر روانشناختی فوق العاده ای در ترغیب مشتریان به خرید کردن دارد. تصور کنید شما محصولی را هم در اندازه یک کیلویی هم نیم کیلویی عرضه می کنید. در این شرایط ، زمانی که مشتریان با این محصولات مواجه می شوند قطعاً این تنوع را می پسندند و رغبت برای خرید افزایش پیدا می کند.

ممکن است دسته ای از مشتریان به لحاظ مالی توانایی خرید محصول با حجم بالا را نداشته باشند و یا برخی میزان مصرفشان کمتر است و تمایلی به خرید محصول با اندازه بیشتر را ندارد. به همین دلیل ، این تقسیم بندی یک تقسیم بندی هوشیارانه خواهد بود. تنوع در اندازه ها ، اشکال ، بسته بندی ، قیمت می تواند تاثیر زیادی در استقبال مشتریان داشته باشد. همچنین تا حد زیادی در قیمت محصولات نقش روانشناختی خواهد داشت.

چهار) اعلام قیمت رو به پائین

به احتمال زیاد با فروشگاه هایی مواجه شده اید که قیمت محصولات را به صورتی که رند نباشد اعلام می کنند یا بر روی محصولات نوشته اند. به عنوان مثال ، قیمت یک محصول را ۹۹ هزار تومن می نویسند. قیمت محصول دیگری را ۱۲۸ هزار تومن می نویسند. تا به حال به این فکر کرده اید که علت اعلام این اعداد چیست ؟ دقیقاً در تعیین قیمت این محصولات به راهبردهای روانشناختی توجه شده است.

از آنجایی که ذهن انسانها تمایل دارد اعداد را رو به بالا ببیند ، در این قیمت گذاری ، ذهن را فریب داده و توجه افراد را به قیمت پائین تر جلب می کنیم. به عنوان مثال ، به جای اینکه به سمت ۱۳۰ هزار تومن سوق پیدا کند و قیمت را ۱۳۰ هزار تومن درک کند ، اگر ۱۲۰ هزار تومن درک کند ، اثر روانی زیادی خواهد داشت.

یا ۹۰ هزار تومن را کمتر از ۱۰۰ هزار تومن خواهد فهمید به همین دلیل از اعداد رو به پائین استفاده می کنند. یکی دیگر از دلایل استفاده از این اعداد ، این است که افراد قیمتهای غیر رند را واقعی تر ارزیابی می کنند.

به عنوان مثال ، ارزش محصول را ۱۲۸ هزار تومن درک می کنند و تصورشان این است که این عدد یک عدد واقعی است و دور از ذهن نیست به همین دلیل با این دقت تعیین شده است. این دو ترفند به نوعی فریب های روانشناختی هستند که هنگام قیمت گذاری به وفور از آنها استفاده می شود. به همین دلیل همواره ذهن افراد فریب می خورد.

قسمت اول مقاله:

استفاده از راهبردهای روانشناسی در تعیین قیمت محصولات (قسمت اول)

زمانی که اقدام به طراحی یک فروشگاه اینترنتی می کنید باید به موضوعات و مسائل مختلف توجه داشته باشید تا بتوانید در این کار موفق عمل کنید.

یکی از این مسائل مهم ، توجه به تقویم است. همواره باید به رویدادهای مختلف و روزهای خاصی که در تقویم وجود دارد دقت کنید. برای این موفقیت به پیشنهادهای گفته شده در این مقاله توجه کنید.

یک) تخفیف در زمان های خاص

بهتر است روزهای به خصوص را از تقویم بیابید و برای هر کدام از آنها برنامه ریزی داشته باشید. به عنوان مثال می توانید در روزهای به خصوصی که وجود دارد از هدایایی برای مشتریان استفاده کنید تا به جای مراجعه به برندها و سایر فروشگاه ها ، برند یا محصول شما را ترجیح دهند. از طرفی این کار می تواند به مشتریانتان نشان دهد که شما تا چه حد به آنها نزدیک هستید.

دو) چه روزهایی مهم هستند ؟

برای اینکه به این نکته پی ببرید که چه روزهایی از نظر مشتریان روزهای مهم محسوب می شوند باید ابتدا مشتریان خود را به درستی بشناسید و اطلاعات دقیقی از آنها به دست آورید. به عنوان مثال باید بدانید که مشتریان شما در چه سنی هستند.

سن یکی از فاکتورهای مهم در برنامه ریزی روزهای خاص است. همچنین جنسیت مشتریان ، دیگر فاکتور مهم در این زمینه است. سعی کنید اطلاعات جنسیتی مشتریان را به دست آورید تا بتوانید برای روزهایی که از نظر مشتریان مهم هستند برنامه ریزی داشته باشید.

سه) پایبندی به روزهای به خصوص تقویم

اگر روز خاصی را در تقویم انتخاب کرده اید که فروش ویژه یا تخفیف های قابل توجه یا مسابقه یا هر چیزی دیگری داشته باشید بهتر است همواره به این تاریخ ها پایبند باشید. نکته مهم دیگر این است که بهتر است در طول سالیان ، همیشه در این تاریخ های به خصوص برنامه ویژه خود را اجرا کنید. به عنوان مثال اگر روز دوم اسفند یک سال را برای فروش ویژه انتخاب کرده اید بهتر است هر سال این روز و برنامه را اجرا کنید.

این کار هم جدیت شما در اجرای تعهدات را نشان می دهد. هم به مشتریان نشان می دهد که شما نسبت به روز به خصوصی که انتخاب کرده اید پایبند هستید و هم اینکه مشتریان شما هر ساله منتظر این روز باقی می مانند چرا که مطمئن هستند شما فروش ویژه ای در این تاریخها خواهید داشت.

چهار) فصل ها

از نظر مشاوره بازاریابی فصل ها از جمله رویدادهای مهم در طول یکسال هستند. می توانید از فرصت تغییر فصلها برای ارائه خدمات ویژه استفاده کنید.

پنج) انتخاب روزهای شاد

سعی کنید روزهای شاد مانند اعیاد ، میلاد ، روزهایی مانند ۱۳ بدر ، شب یلدا را برای تخفیف ها یا رویدادهای ویژه خود انتخاب کنید. انتخاب این روزها موجب می شود نام برند و محصول شما یا فروشگاه تان تا مدتها در ذهن مشتریان باقی بماند. سعی کنید این روزها را به عنوان روزهای به خصوص انتخاب کرده و هر برنامه ای که دارید در این روزها اجرا کنید.

شش) روزهای جهانی

روزهای جهانی نیز از جمله روزهایی هستند که امروزه در میان مردم بسیار جا افتاده اند. جشن هایی مانند روز عشق ، تحویل سال میلادی امروزه حتی در ایران نیز به عنوان روزهای به خصوص مورد استقبال بسیاری از مردم است. پس بهتر است به این سلیقه و انتخاب مردم احترام بگذارید و به عنوان  روزهای به خصوص از آن برای فروش ویژه استفاده کنید.

هفت) روز کودک و نوجوان

بهتر است روزی به کودکان یا نوجوانان اختصاص دهید. این گروه از مشتریان ، انرژی زیادی را صرف یک محصول یا خرید آن می کنند و تا حد زیادی تحت تأثیر محصولات یا برندها قرار می گیرند پس بهتر است همواره این گروه را مد نظر قرار دهید.

تعیین قیمت برای محصولات تولید شده از مهمترین و چالش انگیزترین مراحل مربوط به فروش محصولات است.

بسیاری از شرکتها یا برندها زمانی که محصولات خود را برای عرضه به بازار آماده می کنند در تعیین قیمت مناسب برای آن دچار مشکل می شوند و قیمت گذاری واقعی و در عین حال سودمند برای خود و مشتریان دچار چالش می شوند.

از نظر مشاوره بازاریابی تعیین قیمت محصولات نیز مانند سایر فرآیند تولید محصولات باید با به کارگیری راهبردهای مناسب انجام شود تا محصول شما بتواند جایگاه خود در بازار را پیدا کند. مسئله قیمت یک موضوع مهمی است که بسیاری از بخشهای آن علاوه بر اینکه متأثر از اقتصاد است از مسائل روانشناختی نیز بسیار تأثیر می پذیرد. مسائل روانشناختی مانند سایه های یک واقعیت هستند که بدون اینکه دیده شوند یک موضوع یا پدیده ای را به شدت تحت تأثیر قرار می دهند. به دلیل اهمیت این موضوع ، در ادامه به راهبردهای روانشناختی تعیین قیمت اشاره می کنیم.

یک) قیمت محصولات رقیب

یکی از روشهایی که در تعیین قیمت مناسب باید در نظر بگیرید این است که به قیمت محصولات مشابه که رقیبان شما در بازار ارائه داده اند باید توجه کنید. شما نمی توانید در زمینه تعیین قیمت ، به صورت مستقل و بدون در نظر گرفتن سایر رقیبان عمل کنید چرا که همیشه در حال مقایسه شدن هستید. پژوهشهای روانشناختی که در حوزه قیمت محصولات انجام شده نشان داده است ک مردم اغلب تمایل دارند قیمت محصولات را با سایر محصولات مشابه در بازار مقایسه کنند.

اولین مقایسه ای هنگام خرید انجام می شود در اکثر مواقع مربوط به قیمت محصول است. به همین دلیل بهترین راه قیمت گذاری این است که همیشه یک قیمتی که در رنج قیمتهای رقیبان شماست تعیین کنید. البته این نکته مهم را مد نظر داشته باشید که هرگز قیمتهای بسیار پائین تعیین نکنید ، چرا که همیشه این ذهنیت در مشتریان وجود دارد که تصور می کنند هر محصولی که قیمت پائین تری نسبت به سایر محصولات داشته باشد از نظر کیفیت نیز پائین تر است. بنابراین ، برای جلب اعتماد مشتریان باید قیمت مناسبی تعیین کنید.

دو) شرح محصول

یکی از عواملی که در تعیین قیمت و گرایش مشتریان به محصول شما نقش زیادی دارد توصیفی است که شما از محصول خود ارائه می دهید. اگر توصیفهای شما مناسب باشد و بتواند محصول را به خوبی معرفی کند آن گاه می توانید مطمئن شوید که قیمت شما برای محصولی که تعیین کرده اید مناسب است و ارزش واقعی آن را در ذهن مشتریان به وجود آورده اید.

به ویژه این توصیفات زمانی که محصول شما یک محصول لوکس و کم مصرف است بسیار کاربرد دارد. با توصیفاتی که از محصول خود ارائه می دهید احساس نیاز به آن را در مشتریان خود ایجاد می کنید.

سه) ایجاد تفاوت چشمگیر

اگر قصد شما تعیین یک پاداش یا هدیه برای مشتریان است باید سعی کنید قیمتی را برای محصولات خود تعیین کنید که تفاوت چشمگیری با محصولات رقیبان شما داشته باشد. بنابراین ، در داستان ارائه هدایا یا پاداش برای مشتریان باید تفاوت چشمگیری ایجاد کنید اما اگر قصد دارید فقط محصول خودتان را قیمت گذاری کنید باید قیمت آن در رنج قیمتهای رقیبان شما باشد.

چهار) هرگز کیفیت را فدای قیمت نکنید

متأسفانه یکی از اشتباهاتی که بسیاری از کسب و کارها مرتکب آن می شوند این است که کیفیت محصول خود را پائین می آورند تا قیمت تمام شده آن برای مشرتان کاهش پیدا کند و بتوانند آن را با قیمت پائین به مشتریان ارائه دهند. تصور اشتباه آنها در ایجاست که فکر می کنند با این کار می توانند تعداد مشتریان خود را افزایش دهند.

در ابتدای کار بتوانند مشتریانی را جذب کنند اما در ادامه کار ، مشتریان خود را از دست خواهند داد ؛ زیرا مشتریان ترجیح می دهند محصولی که کمی گران تر است ولی کیفیت بهتری دارد را تهیه کنند. بنابراین ، به شما هشدار می دهیم که آگاه باشید که این روش ، به هیچ وجه روش مناسبی نیست.

مطلب مرتبط :

تکنیکهای جذب مشتریان با شیوه های متفاوت

روانشناسی رنگ ها در بازاریابی و برندسازی

واقعیتهای تعجب برانگیز درباره ارتباط فرآیندهای ذهنی مشتریان با قیمت محصولات

اهمیت اعتماد به نفس در فروش محصولات گران قیمت

روش های قیمت گذاری محصولات و خدمات

قدرت جملات فریبنده در فروش محصولات

تمامی کسب و کارها در هر زمینه ای که مشغول فعالیت باشند و از هر روشی برای تبلیغات یا بازاریابی استفاده کنند هدف نهایی آنها جذب مشتریان بیشتر است.

بنابراین همیشه روشهای یافتن مشتریان جدید و جذب آنها از دغدغه های مهم تمامی کسب و کارها است. تا کنون روشهای مختلفی در مقالات مختلف در این خصوص نوشته شده است و هر کدام سعی کرده اند روشی را برای جذب مشتریان معرفی کنند ؛ ولی در این مقاله قصد داریم روشهای متفاوت تری را برای شما آموزش دهیم. بنابراین پیشنهاد می کنیم این مقاله را با دقت دنبال کنید.

یک) پیشنهاد محصولات با ارزش ولی رایگان

بله ، همانطور که از عنوان این بخش مشخص است ، شما می توانید از روش پیشنهاد محصول باارزش ولی رایگان استفاده کنید. احتمالاً تصور شما این باشد که این پیشنهاد نمی تواند عملی شود در حالی که در این مقاله توضیح خواهیم داد که چگونه می توانید از این روش به نحو احسن استفاده کنید.

واقعیت این است که همه انسانها تمایل دارند محصولات باارزشی داشته باشند و انتظارشان این است که برای به دست آوردن آن باید پول زیادی خرج کنند. بنابراین شما با این اقدام خود می توانید یک پیشنهاد باور نکردنی و شگفت انگیز برای آنها داشته باشید که کمتر کسی می تواند در برابر وسوسه چنین پیشنهادی مقاومت کند.

به نظر مشاوره بازاریابی ، برای عملی کردن این پیشنهاد بهتر است یک محصولی که از نظر مشتریان شما ارزش بالایی دارد ولی تهیه و ارائه رایگان آن برای شما هزینه زیادی در پی نخواهد داشت استفاده کنید. به عنوان مثال یکی از بهترین روشها این است که یک یا چندین لوازم جانبی از محصولی که در حال فروش آن هستید تهیه کنید و هنگام خرید محصول اصلی ، به مشتریان خود هدیه کنید.

لوازم جانبی محصولات معمولاً هزینه های زیادی برای فروشنده ها در بر ندارند ولی برای مصرف کننده ها بسیار باارزش و مورد نیاز هستند. بنابراین ، پیشنهاد می شود حتماً همیشه لوازم جانبی محصولات خود را به عنوان اشانتیون ها یا هدایای رایگان در کنار محصول اصلی به مشتریان خود هدیه دهید.

دو) پیشنهادهای بدون واسطه

برخی از کسب و کارها پیشنهادهایی را برای مشتریان ارائه می دهند که به دست آوردن آنها به طور مستقیم امکان پذیر نیست. به عنوان مثال ، به ازای هر خرید ، کارتی دریافت می کنند که روی هر کدام از آنها یک کد است و اگر این کدها به ۵ عدد برسد در یک قرعه کشی می توانند شرکت کنند و در صورت داشتن شانس ، هدیه ای را به دست آورند.

این پیشنهاد با اینکه پیشنهاد خوبی است ولی اغلب مشتریان به این فکر می کنند که به دست آوردن آن بسیار سخت است و احتمال اینکه شانس برنده شدن داشته باشند بسیار کم است پس به راحتی از پذیرفتن پیشنهاد شما منصرف می شوند. اما شرایطی را تصور کنید که مشتریان به ازای هر خریدی که انجام می دهند در پایان خریدشان از طرف شما هدیه ای دریافت می کنند ؛ یا پس از باز کردن بسته های خرید خود در داخل آن با هدیه های گوناگون مواجه می شوند.

این روش از پیشنهاد یا هدیه دادن ها از آنجایی که بدون واسطه و مستقیم است مورد استقبال بسیار زیادی قرار می گیرد.

سه) همکاری با سایر کسب و کارها

سعی کنید با سایر کسب و کارهایی که خدمات مکمل شما را به مشتریان عرضه می کنند لینک های مشترک ایجاد کنید. این روش می تواند کسب و کار شما را به راحتی گسترش داده و تعداد مشتریانتان را افزایش دهد.

چهار) پیگیری مشتریان  

برای اینکه تلاشهای شما به نتیجه برسد ، باید همواره پیگیر وضعیت مشتریهای خود باشید. اگر از این کار غلفت کنید ، بسیاری از افرادی که به تازگی به کسب و کار شما گرایش پیدا کرده اند از شما فاصله خواهند گرفت.

افزایش فروش مستقیم اینترنتی D2C موضوع این مطلب آموزشی می باشد. کارشناسان پارک بازاریابی ایران به نحوه فروش مستقیم اینترنتی D2C می پردازند.

سال ۱۳۹۹ یکی از سالهای پر حاشیه و چالش برانگیز برای تمامی کسب و کارها بود. شرایط ویژه همه گیری کووید-۱۹ و سایر عوامل دست به دست هم دادند تا شرایط اقتصادی و روشهای کسب و کار و بازاریابی نسبت به سالهای گذشته ، تغییرات عمده ای داشته باشند. در چند سال اخیر ، به ویژه طی سال ۱۳۹۹ کسب و کارها و برندهای کوچک و بزرگ سعی کردند محصولات خود را از طریق اینترنت بدون سایتهای واسطه ای به فروش برسانند.

به نظر مشاوره بازاریابی شاید تصور کنید این مدل بازاریابی و فروش که در ایران به تازگی باب شده است در کشورهای دیگر قدمت بیشتری داشته باشد. در کمال تعجب باید گفت ” خیر ، در سایر کشورها نیز قدمت این روش از بازاریابی بسیار کم است و به یکی دو سال اخیر باز می گردد. در این نوع از بازاریابی ، میزان فروش شما تا ۶ برابر افزایش می یابد. در این روش ، هم شما سود بیشتری خواهید برد و هم مشتریان شما سود خواهند کرد.

دلیل آن هم این است که میزان فروش شما افزایش خواهد یافت ، چرا که مشتریان به صورت مستقیم از شما سفارش خرید خواهد داد و واسطه ای وجود نخواهد داشت. از طرفی چون مستقیم به مصرف کنندگان می فروشید قطعاً سود بیشتری خواهید برد چرا که واسطه ای در کار نیست که بخشی از سود به آنها تعلق بگیرد. از طرف دیگر ، مشتریان نیز در این روش ، سود بیشتری به دست خواهند آورد ؛  چرا که افزایش قیمتی که از طریق واسطه ها اعمال می شد وجود نخواهد داشت.

به عنوان مثال می توانیم شرکت آمازون را یکی از این سایتها معرفی کنیم. آمازون توانسته است در سال گذشته سهم چشمگیری در این سبک از بازاریابی داشته باشد. تقریباً ۱۰ شرکت بزرگ آمریکایی در سال ۲۰۲۰ توانسته اند بیش از نیمی از فروش خود را از طریق آمازون و با روش D2C انجام دهند. اما چرا فروش مستقیم حتی در آینده بیش از اکنون خواهد شد ؟ پاسخ این سوال را در گزینه هایی که در ادامه مطرح می شود می توان پیدا کرد.

یک) کاهش هزینه های خرید

یکی از مهمترین مؤلفه هایی که مشتریان را نسبت به خرید یک محصول راغب می کند یا آنها را از خرید کردن باز می دارد ، هزینه های خرید است. در صورتی که قیمت یک محصول نسبت به سایر محصولات مشابه کمتر باشد ، مشتریان رغبت بیشتری برای خرید پیدا خواهند کرد و نسبت به خرید آن محصول احساس نیاز می کنند.

دو) راحتی در خرید

هزینه های خرید نه تنها در قیمت محصول تأثیر می گذارد و افراد می توانند در خریدهای اینترنتی به راحتی آن را خرید کنند بلکه هزینه های صرف شده برای مراجعه حضوری به فروشگاه ها یا محل فروش یک محصول را نیز از بین خواهد برد و همین موجب خواهد شد تا هزینه های محصول برای آنها کم باشد. در نتیجه هم قیمت پائین تر محصول و هم هزینه های صرف شده برای خرید آن ، موجب خواهد شد تا اشتیاق مشتریان برای خرید بیشتر باشد.

بنا به دلایل گفته شد توصیه می شود این سبک از فروش محصولات و بازاریابی را جدی بگیرید و اگر کسب و کار شما و روشی که به کار می برید با این روش بسیار فاصله دارد آن را به یکدیگر نزدیک کنید.

یافته های به دست آمده از تجزیه و تحلیل داده هایی که از این روش از بازاریابی و فروش به دست آمده نشان می دهد که هم به لحاظ تعداد و هم کیفیت این روش از به صرفه ترین روشهاست. باید این واقعیت را پذیرفت که دنیا در حال تغییر است و برای موفقیت در هر زمینه ای باید متناسب با این تغییرات حرکت کرد.

تحقیقات متعدد در زمینه موضوعات روانشناختی و تجربه شرکتهای مختلف نشان می دهد انحصار طلبی یکی از ویژگیهای انسان است که قدرت زیادی روی احساس و عواطف انسانها دارد.

از آنجایی که انسانها تمایل دارند خودشان فردی منحصر به فرد و خاص در دنیا باشند به همین دلیل در انتخاب بسیاری از محصولات یا کالاهای مصرفی خود نیز ترجیح می دهند اشیاء یا کالاهایی که خرید می کنند یک محصول منحصر به فرد باشد.

این انحصار طلبی احساس برتری و مثبتی به انسانها می دهد که حتی حاضرند هزینه بیشتری را صرف کنند ولی آن را تهیه کنند. شناخت دقیق ویژگیهای روانی انسانها به برندهایی که بزرگ هستند و سرمایه کافی برای اجرای برخی از طرح  ها را دارند اجازه می دهد تا این ویژگی را به طرز مناسبی مد نظر قرار دهند و در تحقیقات خود از آن استفاده کنند تا برنامه های بازاریابی جذاب و مفیدی را طراحی کنند. در نتیجه میزان فروش خود را افزایش دهند.

به عنوان مثال ، یکی از برندهایی که از این ویژگی انسانها استفاده کرده و تبلیغات و تولید محصولات مناسبی را در پیش گرفته است برند کوکا کولاست. همانطور که می دانیم این برند از محبوب ترین برندها در کل دنیاست که بازارهای بزرگی در سراسر دنیا در اختیار دارد.

کوکاکولا با توجه به این ویژگی ، شروع به تولید بطری های ویژه ای کرد که هر کدام از آنها به شکل منحصر به فردی طراحی شده بود. به عنوان مثال ، زمانی که شما از این محصول خریداری می کردید شما تنها فردی در دنیا بودید که این بطری به دست شما رسیده است یا می توان گفت منحصراً برای شما طراحی شده است. همین طراحی منحصر به فرد و زیبا توانست توجه بسیاری از مشتریان را در کوتاه مدت به خود جلب کند و بسیاری از مشتریان در سراسر دنیا در پی این بودند تا از این محصول خریداری کنند تا یک بطری با طرح انحصاری کوکا کولا برای خود داشته باشند. بنابراین ، در مدت زمان کوتاهی ، تعداد زیادی از این محصول به فروش رسید.

در واقع این اقدام کوکا کولا با این هدف بود که به مشتریان آنها یادآوری کند که آنها فوق العاده و منحصر به فرد هستند. همچنین از پویشهای متعدد دیگری نیز استفاده کرد که همگی در پی القای این دیدگاه به مشتریان بود که آنها افرادی منحصر به فرد در دنیا هستند. به عنوان مثال ، آنها می توانستند پس از خرید این بطری ها یک لیوان نیز با همان طرح بطری داشته باشند که به طور اختصاصی برای آنها طراحی شده بود.

بنابراین ، اگر شما نیز کسب و کاری دارید که به اندازه کافی شناخته شده است می توانید از این قبیل ایده ها به خوبی استفاده کنید و نتایج آن را در میزان فروش و افزایش علاقه مندی مشتریان به برندتان را شاهد باشید. همچنین اگر کسب و کار شما چندان بزرگ یا شناخته شده نیست به این معنی نیست که شما نمی توانید از این اید بهره بگیرید اتفاقاً بر خلاف تصور شما ، این ایده را هر کسب و کاری می تواند اجرا کند منتها باید دو نکته مهم را در نظر قرار دهید.

یک) اجتناب از تنبیه

سعی کنید تا جایی که امکان دارد دنباله رو و تقلید کننده ایده دیگران نباشید. بلکه برای خود روشها و ایده های جدید خلق کنید. شما می توانید الگو برداری مناسبی از این قبیل ایده ها داشته باشید ولی باید توجه کنید که تقلید و مشابهت بالا نمی تواند شما را به هدفتان برساند. بلکه فقط می توانید از این ایده ها الگو بردای کنید و برای ایجاد انحصار از ایده های خلاقانه خودتان و کارکنانتان استفاده کنید.

دو) توجه به ویژگیهای مشتریان

به نظر مشاوره بازاریابی باید به این مسئله مهم توجه کنید که هر ایده ای نمی تواند برای شما یا مشتریانتان مناسب باشد. پس سعی کنید در الگوبرداری از یک ایده ، حتماً ویژگیهای مشتریان و محصول خود را در نظر بگیرید و از شیوه های خلاقانه برای انحصارسازی استفاده کنید.

موضوع مرتبط :

چه چیزی تصمیم مشتریان را تغییر می دهد ؟

واسطه بازاریابی چه نقشی در بازارسازی دارد؟

رهبری بازار چه مزایایی دارد؟ (بررسی مزایا و معایب رهبری بازاریابی)

خرده فروشها معمولاً کسب و کارهای کوچکی هستند که به شکل محدودی به ارائه یا عرضه محصول می پردازند.

آنها هم به اندازه فیزیکی و هم محصولاتی که عرضه می کنند محدود هستند به همین دلیل ممکن است در زمینه بازاریابی دچار مشکلاتی باشند ؛ چرا که مشتریان هر زمان نیاز به محصولی داشته باشند معمولاً ابتدا سراغ فروشنده ها یا برندهای بزرگ و شناخته شده می روند.

از آنجایی که این برندها یا فروشنده ها امتحان خود را پس داده اند و مشتریان دقیقاً می دانند که خرید از این فروشگاه ها چه مزایایی برای آنها دارد ، به همین دلیل خرید از برندهای شناخته شده را ترجیح می دهند ؛ اما در این میان خرده فروشهایی بسیاری نیز وجود دارند که سعی در رقابت با برندها یا فروشگاه های بزرگ را دارند.

چه بسا به لحاظ کیفیت محصول یا قیمت یا سایر شرایط ، بهتر و مناسب تر از فروشگاه های بزرگ یا برندهای شناخته شده نیز باشند ؛ اما چون مشتریان اطلاعات اندکی درباره آنها دارند یا به طور کلی ممکن است هیچ شناختی از آنها نداشته باشند معمولاً در ابتدای کار جذب این خرده فروشیها نمی شوند. به همین دلیل ، خرده فروشها با چالشهای مهمی در این زمینه مواجه هستند که در ادامه این مقاله راهکارها و تکنیکهایی به آنها آموزش داده خواهد شد تا بتوانند از این روشها برای بهبود معرفی و تبلیغات خود یا همان بازاریابی و افزایش فروششان استفاده کنند.

یک) استفاده از اینترنت

همانطور که بارها در مقالات متعددی اشاره کرده ایم ، اینترنت یک فضای رایگان و مناسبی است که در اختیار کاربران بسیاری از سراسر دنیا قرار گرفته است. با وجود اینترنت شما دیگر نمی توانید از نبودن امکانات یا زمینه های کافی و فرصتهای برابر برای تبلیغات شکایت کنید. چرا که این تکنولوژی برای استفاده همه افراد آزاد است. همچنین این فضا به قدری گسترده است که می توانید با کوچکترین تلاشی با افراد بسیاری از سراسر دنیا ارتباط برقرار کنید ، اطلاعات و آگاهی های لازم را از آن به دست آورید و از امکانات آن برای معرفی خود استفاده کنید.

به نظر مشاوره بازاریابی اگر تاکنون کم کاری کرده اید یا توجه چندانی به استفاده از امکانات اینترنتی در کسب و کار خود نداشته اید بهتر است روش خود را تغییر دهید و به عنوان یک ابزار مهم از این فناوری بهره ببرید.

دو) انتشار اطلاعات درون فروشگاهی

بهتر است اطلاعاتی که مربوط به درون فروشگاه یا مرکز خریدتان است در صفحات اینترنتی که برای خود طراحی کرده اید یا حسابهای کاربری که افتتاح کرده اید منتشر کنید. می توانید از محصولات جدیدی که به محصولات شما اضافه شده ، تخفیف ها ، زمانهای فروش ویژه ، خدماتی که به مشتریان ارائه می دهید ، محصولاتی که فروش خوبی در روزهای گذشته داشته اند ، تغییر در سیستم کارمندان یا سایر اطلاعاتی که تصور می کنید برای مشتریان شما مفید است یا آنها کنجکاو هستند در آن زمینه بدانند در اختیارشان قرار دهید.

سه) ارتباط صحیح با کارمندان

سعی کنید با کارمندان خودتان ارتباط نزدیک و خوبی داشته باشید. همچنین آنها را تشویق کنید که در فضاهای مجازی و رسانه های اجتماعی فعال باشند و ارتباط دائمی با مشتریان برقرار کنند. همچنین اطلاعاتی که از مشتریان به دست می آورند در اختیار شما قرار دهند تا در برنامه ریزیهای آینده بتوانید به درستی استفاده کنید.

چهار) استوری ها روشی غیر رسمی اما جذاب

استوریهای رسانه های اجتماعی و ارتباطی مانند اینستاگرام یا واتساپ روشهای جذابی هستند که مخاطبان علاقه مند هستند از آن استفاده کنند. استوری ها در یک مدت زمان کوتاهی به نمایش در می آیند و سپس خود به خود حذف می شوند. بنابراین بسیاری از افراد کنجکاو هستند تا زمانی که این استوری حذف نشده آن را مشاهده کنند که چه چیزی منتشر شده است. پس حتماً از استوری ها برای اطلاع رسانی و ارتباط با مشتریان خود استفاده کنید.

همچنین استفاده از آن ، این نگرش و احساس را در مشتریان شما ایجاد می کند که شما شبیه به آنها هستید و فکر و عملتان بسیار به آنها نزدیک است. اقدامات این چنینی ، احساس صمیمیت و نزدیکی بین شما و مشتریانتان را افزایش خواهد داد.

موضوع مرتبط

تکنیکهای توسعه محصول جدید

دلایل و ۵ تکنیک بازارسازی

تکنیکهای قطعی کردن قرارداد فروش با مشتریان

تکنیکهای کم کردن هزینه در کسب و کارهای کوچک

۵ روش کارساز برای پیشگیری از کنسل کردن خرید توسط مشتریان اینترنتی

ایجاد مزیت رقابتی در دنیای آنلاین و بازاریابی اینترنتی

تکنیکهای کاهش معایب خریدهای اینترنتی با هدف بالا بردن اعتماد مشتریان

نکاتی درباره تهیه محتوا برای بازاریابی اینترنتی

دلایل گسترش بازاریابی اینترنتی